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Conseils d'experts pour démarrer un concessionnaire de voitures d'occasion – 5 étapes vers le succès
Lisez notre guide étape par étape pour démarrer un concessionnaire de voitures d'occasion pour trouver des conseils d'experts sur la création d'une entreprise solide et prospère.
Vous avez donc décidé de créer une concession de voitures d'occasion. En tant que partenaire de cette industrie, nous souhaitons vous accueillir et vous aider à vous implanter. Dans cet article, vous découvrirez les étapes essentielles à suivre pour que votre entreprise soit opérationnelle.
Nous commencerons par quelques études de marché et pratiques de planification commerciale, avant de passer à des questions plus pratiques, telles que trouver le bon emplacement, constituer votre inventaire et assurer un flux constant de clients via des activités de marketing en ligne.
Allons-y directement.
Par où commencer lorsque vous démarrez une concession de voitures d’occasion ? Commencez par une étude de marché
Démarrer une entreprise sans connaître votre marché peut être risqué. Pour réussir et réaliser des bénéfices, vous devez vous assurer que vous proposez un produit dont les utilisateurs de votre marché ont réellement besoin. Et la seule façon de savoir si vos produits sont nécessaires est de réaliser une étude de marché.
La bonne nouvelle est que les voitures d’occasion sont toujours en saison et que votre concessionnaire aura un marché, peu importe où vous décidez de vous installer. Après tout, tout le monde a besoin d’une voiture, n’est-ce pas ?
Alors, sur quoi devrait vraiment porter votre étude de marché ? Deux choses en fait.
La première est une analyse de vos concurrents. Vous voudrez vérifier combien de concessionnaires de voitures d’occasion opèrent déjà dans votre région et quels types de produits et services ils proposent. Pourquoi? Parce que cela vous dira exactement à quel point il sera difficile de vous faire un nom et de gérer une entreprise prospère.
Par exemple, saviez-vous que Varsovie compte le plus grand nombre de concessionnaires automobiles parmi toutes les villes d’Europe ? En fait, cette ville représente à elle seule 4 % de la part de marché européenne des concessionnaires automobiles !
Illustration : eCarsTrade / Données : BoldData
De toute évidence, attirer des clients sur un marché aussi encombré serait un défi car les clients ont le choix entre de nombreuses options. Mais cela ne devrait pas vous décourager d’ouvrir votre propre concession. Tout ce que vous avez à faire est d’approfondir vos recherches et de trouver un moyen de vous démarquer et de proposer quelque chose qui manque sur le marché. Par exemple :
- Existe-t-il une marque de voiture que les autres concessionnaires de la région ne proposent pas ?
- Pouvez-vous fournir des services supplémentaires à vos clients, comme un mécanicien ?
- Pouvez-vous offrir une expérience client plus agréable que d’autres ?
Pendant que nous abordons le sujet des clients, sachez que l’autre partie de la réalisation d’une étude de marché consiste à découvrir tout ce que vous pouvez sur vos clients. En d’autres termes, cela signifie faire des recherches sur l’audience.
Au cours de cette phase, vous devrez poser des questions telles que : quels types de voitures d'occasion vos clients préfèrent-ils ? Combien peuvent-ils se permettre de dépenser ? Quels sont leurs besoins en matière de conduite ?
Une chose qui peut vous aider ici est de consulter les rapports de ventes de voitures dans votre région. Ils pourraient révéler des indices très importants sur ce que veut votre public.
Par exemple, en 2022, les trois voitures les plus vendues en Allemagne étaient toutes des Volkswagen (la Golf en première place, suivie de près par le Tiguan et le T-Roc). Qu’est-ce que cela nous apprend sur le public allemand ? Principalement qu'ils recherchent de la fiabilité et des véhicules performants dans toutes les conditions de conduite (ville et autoroute). Et bien sûr, ils montrent une préférence pour les voitures de fabrication allemande. Ainsi, vous disposez déjà de quelques informations qui peuvent vous aider à proposer le bon type de voitures à votre public.
N'oubliez pas que chaque entreprise existe sur un marché. Pour augmenter vos chances de succès, assurez-vous de connaître vos concurrents afin de pouvoir proposer quelque chose d'unique. Apprenez également à connaître votre public afin de pouvoir lui fournir exactement ce qu'il souhaite acheter.
Lorsque vous étudiez le marché et élaborez une stratégie pour l'avenir de votre concession, il est primordial de comprendre les tendances du secteur. Vous vous demandez si les prix des voitures d’occasion baisseront en 2024 ? Nos prévisions détaillées vous fournissent les informations dont vous avez besoin pour naviguer dans un paysage en évolution et affiner votre approche commerciale pour les années à venir.
Rédiger un plan d'affaires
Il existe en fait plusieurs raisons pour lesquelles vous ne devriez prendre aucune mesure en vue d'ouvrir une concession avant d'avoir un plan d'affaires détaillé, un document qui détaille chaque élément de votre concession : depuis les raisons pour lesquelles vous avez démarré une concession de voitures d'occasion en premier lieu, jusqu'à vos projets pour l’avenir à long terme.
La première est qu’un plan d’affaires vous aidera à réfléchir à votre concession de manière logique et méthodique. Démarrer votre propre entreprise est passionnant et tout, mais vous devrez examiner attentivement chaque coût, opportunité et inconvénient avant de commencer, car ce n'est qu'alors que vous serez prêt à tout ce qui se présentera à vous. Un plan d’affaires détaillé vous guidera à travers toutes ces questions et vous fera apporter des réponses à chacune d’entre elles.
La deuxième raison est que les plans d’affaires constituent un élément important de la planification financière. Par exemple, si vous souhaitez demander un prêt bancaire pour démarrer votre entreprise, l'une des premières choses qu'on vous demandera de faire est de fournir un plan d'affaires prouvant que votre concession a le potentiel de survivre sur le marché et de faire des bénéfices.
Alors, quels sont certains des éléments d’un plan d’affaires et par où commencer ? Nous allons jeter un coup d'oeil.
- Résumé exécutif : il s’agit d’un aperçu de votre entreprise. Expliquez pourquoi vous pensez diriger une concession prospère et décrivez l'opportunité de marché que vous souhaitez explorer.
- Aperçu de l'entreprise : commencez par le nom et la structure commerciale de votre concession. Ajoutez un énoncé de mission pour décrire votre vision, vos objectifs commerciaux et les principes fondamentaux qui vous aideront à y parvenir. N'oubliez pas de le rendre convaincant et percutant.
- Analyse de marché : c'est ici que vous mettrez les résultats de votre étude de marché diligente pour prouver que le marché sur lequel vous opérerez peut soutenir votre concession.
- Produits et services : décrivez les types de voitures d'occasion que vous vendrez et les services que vous offrirez à vos clients. C'est également une bonne idée d'expliquer comment vous envisagez de rendre vos produits et services sûrs et de haute qualité pour vos clients.
- Stratégie marketing : Comment allez-vous attirer les clients ? Envisagez-vous de vous concentrer sur la promotion en ligne ou sur des activités dans le monde réel ?
- Plan financier : sans doute la partie la plus importante du plan d'affaires. Il doit inclure un budget détaillé que vous envisagez d'utiliser pour ouvrir votre entreprise, les besoins de financement, ainsi que les prévisions de profits et de pertes pour au moins la première année.
Une fois que vous êtes satisfait de votre stratégie et que votre plan financier vous a montré un moyen réaliste de générer des bénéfices, vous devriez commencer à contacter les banques pour contracter un prêt et faire les premiers pas vers le démarrage de votre concession.
Choisissez le bon emplacement pour votre concession de voitures d'occasion
Choisir le bon emplacement est essentiel car presque tous les acheteurs de voitures préfèrent encore les achats en personne et près de la moitié d’entre eux ne visitent qu’un seul concessionnaire avant de prendre une décision concernant leur achat.
Illustration : eCarsTrade / Données : JW Surety Bonds
En tenant compte de ces chiffres, il est clair que choisir le bon endroit augmentera vos chances d'être le concessionnaire chanceux que vos clients choisiront pour acheter leur prochain véhicule d'occasion.
Mais comment savoir si vous avez trouvé le bon endroit ? Voici quelques considérations.
D'une part, il est important de choisir un emplacement accessible. Vous devez choisir un emplacement à proximité des routes principales de votre région, où il y a beaucoup de circulation et où vous serez visible pour les voitures qui passent. Cela rendra votre concession facile à trouver et augmentera également les visites spontanées de clients potentiels qui « ne faisaient que passer par là ».
Votre deuxième considération est la taille du lot. En tant que vendeur de voitures d'occasion, vous aurez besoin de suffisamment d'espace pour montrer votre offre et permettre aux clients d'interagir et de tester vos voitures. De plus, gardez à l’esprit que votre objectif sera d’agrandir votre concession. Par conséquent, ne cherchez pas seulement un terrain suffisamment grand pour abriter votre stock initial de voitures. Recherchez plutôt un endroit où votre entreprise peut se développer librement.
Troisièmement, rappelez-vous que les voitures sont des marchandises précieuses et choisissez un endroit que vous savez sûr. Par exemple, déterminez si l'emplacement dispose de suffisamment d'éclairage public et vérifiez les taux de criminalité dans la région pour vous assurer que votre approvisionnement est sûr, de nuit comme de jour.
Ensuite, réfléchissez au quartier dans lequel vous exercerez vos activités. Y a-t-il d’autres concessionnaires automobiles dans la région ? Qu’en est-il des lave-autos ou des mécaniciens automobiles ? Ouvrir votre entreprise dans une région déjà connue pour son activité automobile pourrait attirer des clients supplémentaires à votre porte, même s'ils ne sont pas initialement venus visiter votre concessionnaire de voitures d'occasion.
Jetez un œil à l’exemple ci-dessous. Il est clair que les habitants de ce quartier considèrent ce quartier comme un lieu central pour tout ce qui concerne l'automobile avec plusieurs concessionnaires, un mécanicien, un lave-auto et même un magasin de pièces automobiles. S’ils cherchaient à acheter une voiture d’occasion, ce serait probablement le premier endroit qui leur viendrait à l’esprit.
Démarrez votre concession de voitures d'occasion dans une zone déjà connue pour les voitures
Enfin, référez-vous à votre plan d'affaires et à votre budget. Il est extrêmement important d’acheter ou de louer un terrain qui respecte votre budget pour garantir que votre entreprise reste réalisable et financièrement solide.
Bien entendu, une autre option consiste à ouvrir une concession en ligne et à exploiter une entreprise sans emplacement physique ni stock de voitures sur place. N'oubliez pas que près de 20 % des acheteurs préfèrent acheter leur voiture de cette façon, cela vaut donc vraiment la peine d'être pris en considération.
Et les avantages ici sont évidents. Exploiter une concession en ligne vous permet d'éviter des coûts importants d'achat, de location et d'entretien d'un bien. Cela rend également votre stock accessible à un public beaucoup plus large qui n'a pas besoin d'investir aucun effort pour visiter votre concession. Ils peuvent simplement sélectionner la voiture dont ils ont besoin sur votre site Web et organiser la livraison ou le retrait.
De toute évidence, choisir le bon emplacement impliquera beaucoup de réflexion, ainsi que des compromis. Mais c’est en fait l’une des activités les plus agréables du démarrage d’un concessionnaire de voitures d’occasion, car vous pouvez y aller et explorer des endroits intéressants pour trouver celui qui vous convient le mieux.
Constituez votre inventaire de voitures d'occasion
Une fois votre entreprise fondée et votre concession presque prête à ouvrir, il ne vous reste plus qu'à acheter les voitures d'occasion que vous allez proposer aux clients, n'est-ce pas ?
Pas si vite. Tout d’abord, c’est une bonne idée d’établir une liste de politiques d’achat qui guideront votre processus de constitution de stocks. Vous ne voulez pas acheter n’importe quelle voiture. Votre offre doit répondre à un besoin réel de votre marché ainsi qu’à votre modèle économique, comme nous l’avons évoqué dans les deux premières sections de cet article.
Dans cet esprit, voici quelques politiques d’achat qui pourraient vous être utiles :
- Limite d'inventaire : c'est la politique qui détermine le nombre de voitures d'occasion que vous pouvez avoir dans votre parking à un moment donné. Vous devez définir cela en fonction de la taille de votre terrain ainsi que de votre budget pour l’achat de voitures. Le respect de cette limite rendra votre lot plus gérable et garantira que vous ne vous endetterez pas trop lors de la sécurisation de votre voiture.
- Budget d'achat : celui-ci est lié à la limite d'inventaire. Vous devez planifier soigneusement le montant que vous pouvez vous permettre de dépenser en voiture et vous pouvez définir votre budget sur une base mensuelle ou trimestrielle pour un contrôle maximal sur vos dépenses.
- Types de voitures : alignez cette politique sur votre plan d'affaires et décidez quels types de voitures vous achetez. Cela inclut les marques et les modèles, la taille de la voiture, le kilométrage, l'état du véhicule, etc.
- Chiffre d'affaires véhicules : fixez un objectif de chiffre d'affaires pour votre concession. Déterminez combien de temps une voiture peut passer sur votre terrain avant d'être vendue, puis prenez des mesures (activités de marketing, prix réduits, etc.) pour la vendre avant cette date limite.
- Approvisionnement en véhicules : d'où allez-vous acheter vos voitures ? Les voitures d'occasion peuvent provenir de propriétaires privés, de revendeurs et même d'enchères de voitures d'occasion. Avec autant d'options, c'est une bonne idée de faire un choix clair et de développer votre relation avec votre fournisseur à partir de là pour éviter des pratiques d'achat chaotiques.
Par exemple, c'est une bonne option de choisir d'acheter vos voitures sur une plateforme d'enchères de voitures d'occasion en ligne. Ils proposent généralement un large choix et vous pouvez enchérir sur des voitures dans le confort de votre bureau pour obtenir le meilleur prix possible.
eCarsTrade est ce type de plateforme et propose aux vendeurs de voitures d'occasion une sélection de plus de 3 000 voitures d'occasion de toutes marques, modèles et conditions. Tout ce que vous avez à faire est de suivre un processus d'enregistrement simple, puis d'utiliser la méthode de recherche simple pour trouver exactement la voiture dont vous avez besoin pour votre lot avec toutes les informations dont vous avez besoin pour prendre une décision d'achat éclairée.
Essayez eCarsTrade pour tous vos besoins d'approvisionnement en voitures d'occasion
Une fois que vous avez mis en place toutes vos politiques d’achat ainsi qu’un fournisseur fiable avec lequel travailler, vous pouvez commencer à remplir votre lot de votre produit et à faire affaire avec vos clients. Votre concession de voitures d'occasion est officiellement ouverte !
Commercialisez votre concessionnaire de voitures d'occasion en ligne
Chaque entreprise est un organisme vivant. Vous devez continuer à déployer des efforts pour établir des relations avec les clients et attirer les clients vers votre porte. La meilleure façon d’y parvenir est d’investir dans le marketing.
Désormais, il existe deux manières essentielles de promouvoir votre entreprise : en ligne et hors ligne. Bien que les panneaux d'affichage, les dépliants et les annonces dans les journaux soient toujours utiles, votre outil le plus puissant en matière de marketing de votre concession consiste à renforcer votre présence en ligne. Et oui, cela vaut également pour les concessionnaires physiques, pas seulement pour les commerçants en ligne.
Pourquoi? Des études ont montré que jusqu'à 97 % des clients recherchent une entreprise locale en ligne. Par conséquent, si vous n'avez pas de présence en ligne, vos acheteurs potentiels pourraient simplement se rendre chez un autre concessionnaire parce qu'ils ne pourraient pas vous trouver.
Alors, par où commencer ? La meilleure option consiste à revendiquer votre profil Google Business . Il s'agit d'une ressource totalement gratuite dans laquelle vous pouvez ajouter l'emplacement de votre entreprise et vos coordonnées afin que les gens puissent vous trouver facilement lorsqu'ils cherchent à acheter une voiture d'occasion.
De plus, votre entreprise apparaîtra également sur Google Maps pour aider les clients à naviguer vers vous. Vous vous souvenez de notre carte de la section sur le choix du bon emplacement ? Eh bien, chacune de ces entreprises a un profil Google Business, c'est pourquoi nous pouvons les trouver sur la carte.
Créer votre profil est vraiment simple. Voici une courte vidéo qui vous guidera tout au long du processus.
Comment ajouter ou revendiquer votre profil d'entreprise sur Google
Mais qu’en est-il lorsque les gens ne recherchent pas spécifiquement votre concessionnaire de voitures d’occasion ? Qu’en est-il lorsqu’ils n’ont même pas encore pris la décision d’acheter une voiture d’occasion ? Eh bien, l’outil idéal pour ces cas-là sont les réseaux sociaux.
Être présent sur les réseaux sociaux populaires vous permettra d'atteindre et d'influencer vos clients, même s'ils n'ont jamais entendu parler de vous auparavant. Mieux encore, la création d’une page commerciale pour votre concession est également entièrement gratuite et peut être réalisée sans aucune connaissance technique.
Les sites de médias sociaux les plus visités aujourd’hui incluent :
- X
- TIC Tac
- Youtube
Créer et maintenir un profil sur chacun d'entre eux pourrait impliquer beaucoup de travail, donc une bonne solution (si vous ne prévoyez pas d'employer un gestionnaire de médias sociaux) serait de vous concentrer sur un ou deux de ces canaux seulement.
Nous recommandons Instagram et, si vous avez la capacité de créer des vidéos de qualité du stock et des activités de votre concession, YouTube. Vous pouvez également consulter WhatsApp Business pour un canal supplémentaire de vente de voitures.
Illustration : eCarsTrade / Données : AM Online
Une fois vos profils configurés, vous pouvez commencer à partager des nouvelles de l'entreprise, des médias sur votre excellent stock, des promotions et des ventes, des trucs et astuces utiles, et bien plus encore. Gardez à l’esprit que plus vous partagez, plus votre portée est grande et plus les clients ont de chances de remarquer et de se souvenir de votre marque.
Les activités de marketing en ligne sont incontournables pour toute entreprise de nos jours, et cela s’applique également aux concessionnaires de voitures d’occasion. Assurez-vous d'avoir une forte présence en ligne et partagez du contenu précieux chaque fois que vous le pouvez pour attirer des clients dans votre concession.
Bonne chance pour ouvrir votre concession de voitures d'occasion !
Nous espérons que nos conseils vous ont fourni une bonne position de départ pour ouvrir votre concession de voitures d’occasion. La clé du succès ici est la patience. Assurez-vous d'en savoir suffisamment sur votre marché et d'avoir planifié votre entreprise dans les moindres détails. Consacrez également suffisamment de temps à l’élaboration de vos politiques d’achat et à l’établissement de relations avec vos fournisseurs. Enfin, gardez à l’esprit que votre concession doit être active en ligne comme dans la vraie vie.
Alors que vous remplissez votre parc de véhicules d'occasion de qualité, consultez eCarsTrade et notre offre de voitures d'occasion. Nous avons quelque chose pour chacun de vos futurs acheteurs.
