Comment acheter des voitures d'occasion : conseils d'experts pour les commerçants

Développez vos ventes et fidélisez votre clientèle grâce à nos conseils pratiques pour choisir les bons véhicules pour votre concession de voitures d'occasion

Si vous êtes un nouveau concessionnaire , il peut être difficile de savoir exactement quels critères rechercher dans une voiture d'occasion pour votre concession. Et avec un tel choix de voitures d'occasion sur le marché, ce n'est pas surprenant.

Depuis 16 ans, nous mettons en relation les concessionnaires avec les meilleures voitures d'occasion et nous sommes fiers d'avoir acquis de bonnes pratiques. Dans cet article, nous vous proposons cinq conseils simples de nos experts pour vous aider à choisir les voitures idéales pour votre parc et à générer des bénéfices pour votre entreprise .

Erreurs courantes lors de l'approvisionnement de véhicules d'occasion

Les concessionnaires automobiles travaillent souvent sous pression, ce qui peut entraîner des erreurs évitables. Voici quelques problèmes courants à surveiller :

• Ne pas vérifier attentivement les photos – Lorsque vous ne pouvez pas inspecter le véhicule en personne, les photos et les descriptions sont la source d'information la plus importante. Vérifiez les dommages visibles, les signes de rouille et l'état général de l'intérieur et de l'extérieur.

• Ignorer la description du véhicule ou le rapport d'évaluation – Ces documents peuvent contenir des informations importantes sur l'état du véhicule, son équipement ou ses défauts connus. Lisez-les toujours avant de faire une offre.

• Utiliser un seul canal d'approvisionnement – S'appuyer sur un seul fournisseur ou une seule plateforme peut limiter vos opportunités. Explorer différentes sources augmente vos chances de trouver des véhicules adaptés.

• Ne pas tenir compte des frais de transport et de réparation – Une voiture qui semble abordable au premier abord peut devenir onéreuse une fois la livraison et/ou les réparations incluses. Pour éviter les mauvaises surprises, tenez compte de ces coûts dès le départ. eCarsTrade propose un service de livraison dans toute l'Europe, ce qui simplifie la planification et vous fait gagner du temps.

• Concentrez-vous uniquement sur le prix d’achat – Les prix bas peuvent être attractifs, mais tenez toujours compte de la valeur de revente potentielle et de la rapidité avec laquelle le véhicule peut être vendu.

Examiner attentivement toutes les informations disponibles vous aide à prendre de meilleures décisions et à éviter les problèmes inattendus.

1. Connaissez votre acheteur

Une entreprise de vente prospère lorsqu'elle s'adresse à de vrais acheteurs sur un marché réel. Ainsi, pour vous assurer d'obtenir les meilleurs véhicules d'occasion pour votre concession , ne vous concentrez pas sur vos préférences. Renseignez-vous plutôt et apprenez à connaître votre acheteur afin d'anticiper et de satisfaire ses besoins.

Par exemple, saviez-vous que la popularité des véhicules électriques à batterie a explosé récemment ? En effet, leurs ventes ont augmenté de plus de 30 % au dernier trimestre 2022, par rapport à la même période en 2021.

Données : acea

Cela est dû à diverses raisons, telles que l’instabilité des prix de l’essence, les subventions aux véhicules électriques, les progrès de la technologie des véhicules électriques et le fait que les ventes de nouveaux véhicules à moteur à combustion interne pourraient être entièrement interdites dans l’UE dans quelques années.

Tout cela signifie que le moment est propice pour investir dans les véhicules électriques pour votre concession, car les indicateurs de marché actuels suggèrent que leur popularité ne fera que croître avec le temps. Les traders qui suivent l'actualité mondiale et la législation européenne, dans ce cas précis, auraient pu anticiper que ces fluctuations du marché rendraient les véhicules électriques plus attractifs et investir davantage dans ces véhicules.

Ce n'est qu'un exemple de la façon dont une connaissance approfondie du marché peut vous aider à déterminer ce qu'il faut rechercher dans une voiture d'occasion. Un autre exemple est la simple observation de votre environnement.

Qu'entendons-nous par là ? C'est simple. Dans chaque pays européen, les acheteurs privilégient un certain type de véhicule, que ce soit parce que le constructeur automobile est national ou parce que le terrain impose des conditions de conduite.

Dans ce sens, il n’est pas surprenant que les voitures les plus populaires et les plus vendues en Italie, par exemple, soient des modèles plus petits de constructeurs nationaux comme Fiat et Lancia.

Données : Focus2Move

Il est logique que les Italiens privilégient les voitures conçues et fabriquées dans leur pays. L'étroitesse des rues italiennes et le manque constant de places de stationnement font des petits modèles un choix judicieux. Connaissez-vous des marques et des modèles qui dominent les rues de votre ville ?

En résumé, suivre les événements mondiaux et la législation européenne, être conscient des préférences locales et même suivre les publications, les forums et les blogs automobiles peuvent tous vous aider à connaître vos acheteurs et à choisir les voitures qui leur conviennent.

2. Définissez des critères d’achat clairs

Lorsque vous recherchez des voitures pour votre concessionnaire, vous pourriez être étonné par la grande variété de modèles de voitures, ainsi que par l'état dans lequel ils sont livrés. Donc, pour éviter les dilemmes et la paralysie du choix, c'est certainement une bonne idée de définir des critères d'achat clairs pour vos voitures d'occasion, puis de s'y tenir.

Les critères d'achat peuvent ici concerner pratiquement tous les éléments automobiles que vous jugez pertinents pour votre marque et le marché que vous ciblez. Voici quelques exemples :

• Marque et modèle de voiture
• Autonomie
• Âge maximal du véhicule
• État de la voiture
• Gamme de prix des voitures
• Type de boîte de vitesses
• Taille du moteur
• Carburant
• Options automobiles essentielles vs options automobiles supplémentaires

Une fois ces critères définis, vous pourrez affiner vos choix et accélérer le processus d'achat. Vous créerez également des attentes pour vos acheteurs, qui sauront exactement à quoi s'attendre à chaque consultation de votre offre. Cela vous aidera à constituer une clientèle solide, qui pensera à votre concession lorsqu'elle recherchera un véhicule d'occasion et recommandera votre marque à son entourage , générant ainsi davantage de ventes.

Mais comment faire ces choix exactement ? Tout dépend de la proposition de valeur unique de votre concession et, encore une fois, du marché sur lequel vous évoluez.

Ainsi, si la proposition de valeur de votre concession est de proposer des voitures d'occasion abordables à un large public, il peut être plus judicieux de se tourner vers des modèles moins chers, plus kilométrés et en mauvais état. En revanche, si vous souhaitez attirer un public d'amateurs de voitures de luxe, privilégiez des voitures de marques premium, peu utilisées et en parfait état.

Pour adapter votre politique d'achat automobile à votre marque, il est essentiel de s'assurer de toucher un public ciblé. Autrement dit, il est essentiel de s'assurer que votre offre intéresse les consommateurs. Ainsi, s'il peut être judicieux de proposer des voitures de luxe peu utilisées dans des pays riches, comme le Luxembourg ou l'Irlande, ce n'est peut-être pas la meilleure stratégie dans des pays à faible pouvoir d'achat, comme la Croatie ou la Bulgarie.

Données : Banque mondiale

N'oubliez pas qu'au lieu de sélectionner des voitures d'occasion sans stratégie en place, la meilleure option est de définir des critères d'achat clairs et de les aligner sur votre marque et le marché que vous servez.

3. Connectez-vous avec des fournisseurs fiables

Une connaissance approfondie du marché et des critères d'achat précis ne vous seront d'aucune utilité si vous achetez vos véhicules auprès de sources peu fiables. En effet, vous ne saurez pas vraiment quel type de voiture vous achetez et si les informations fournies par votre concessionnaire étaient exactes avant qu'il ne soit trop tard.

Alors, avant de vous connecter avec vos fournisseurs et de commencer le processus d’achat, assurez-vous de traiter avec des entreprises fiables et dignes de confiance.

Heureusement, Internet peut être un allié précieux. Aujourd'hui, une simple recherche Google suffit pour tout savoir sur un concessionnaire et confirmer la qualité de son service. Il suffit de rechercher sur Google le concessionnaire que vous envisagez comme partenaire et de consulter sa note et ses avis. Bien entendu, cela vaut aussi bien pour les concessionnaires physiques que pour les plateformes de vente de voitures en ligne, car tous deux peuvent être d'excellents partenaires, à condition d'offrir un service de qualité.

La note devrait vous donner une idée précise de l'opinion des clients, anciens et actuels, sur ce concessionnaire. Si vous voyez une note relativement élevée avec plus de quelques votes, vous êtes probablement en règle.

Les avis clients peuvent fournir encore plus d'informations et vous donner plus d'indices sur ce que c'est que de travailler avec ce commerçant, comme dans l'exemple ci-dessous :

Une fois que vous êtes convaincu de la qualité du service du concessionnaire, vous pouvez consulter son offre. Assurez-vous qu'il propose un large choix de véhicules correspondant à vos critères d'achat (voir section précédente).

Dans le cas des plateformes en ligne, un bon moyen d’y parvenir est de visiter leur site Web et de parcourir leur offre.

Voici à quoi ressemble le site Web d'eCarsTrade, pour une bonne référence :

Comme vous pouvez le constater, des milliers de voitures sont proposées sur ce site, ce qui en fait une source fiable de véhicules adaptés à votre marché et à vos critères d'achat à long terme. Vous pouvez également utiliser la fonction de recherche pour saisir chacun de vos critères et trouver le véhicule idéal, notamment l'état, la marque, le modèle, la gamme de prix, l'âge, le kilométrage, etc.

Un fournisseur automobile fiable sera également en mesure de répondre à toutes vos questions sur les véhicules et de vous fournir tous les documents nécessaires pour appuyer votre décision d'achat. Plus d'informations à ce sujet dans la section suivante.

4. Assurez-vous que la documentation du véhicule d'occasion est en ordre

Si vous vous demandez ce qu'il faut rechercher dans une voiture d'occasion, une documentation impeccable est une première réponse. Après tout, les voitures d'occasion ont eu des propriétaires précédents, il est donc important de s'assurer qu'elles ont été correctement entretenues.

En ce sens, quelle que soit la voiture que vous finissez par acheter pour votre propre concessionnaire, assurez-vous d'avoir accès à son historique d'entretien, y compris le kilométrage correct .

Il y a deux raisons pour lesquelles vous devez exiger des documents de véhicule impeccables. La première est que c'est la seule façon de garantir que vous en avez pour votre argent et que votre voiture est en parfait état.

La deuxième raison est que les voitures d’occasion dont les papiers sont en règle valent plus cher parce que les acheteurs sont prêts à payer plus pour avoir l’esprit tranquille et savoir que leur véhicule peut être conduit en toute sécurité.

Données : Boutique d'espionnage en ligne

Mais voici le plus délicat : les faux historiques d'entretien sont notoirement faciles à obtenir. Une enquête a même révélé qu'il suffit de «  20 £ et d'un peu de temps passé sur Internet » pour falsifier un historique d'entretien automobile.

C'est là que collaborer avec des fournisseurs automobiles fiables prend tout son sens. Les concessionnaires de qualité et les plateformes d'enchères et de vente en ligne peuvent garantir l'authenticité de l'historique d'entretien, ce qui est essentiel pour les concessionnaires de voitures d'occasion comme vous.

Par exemple, tous les véhicules répertoriés sur eCarsTrade bénéficient d'un contrat d'entretien avec leur concessionnaire officiel. Ils sont donc accompagnés d'une documentation d'entretien officielle complète et d'un kilométrage garanti. Pour les véhicules belges, nous pouvons également fournir le Car-pass , le certificat kilométrique officiel.

De plus, chaque voiture est également inspectée par des experts indépendants pour garantir que vous obtenez ce pour quoi vous avez payé.

Pour faire court, lorsque vous réfléchissez aux éléments indispensables pour vos véhicules d'occasion, n'oubliez pas d'inclure dans l'équation une documentation automobile ordonnée et propre.

5. Inspectez les dégâts et transformez-les en avantage

Il est important de savoir que toutes les voitures d'occasion que vous vendrez ne vous parviendront pas en parfait état. Mais ce n'est pas grave, car vous pouvez transformer ces dommages en bénéfices supplémentaires pour votre entreprise .

L'essentiel est d'être informé des dommages à l'avance et d'obtenir une meilleure offre avant d'acheter la voiture d'occasion. Si vous faites appel à un concessionnaire de voitures d'occasion, il peut être judicieux d'inspecter les véhicules en personne ou de demander à un membre de votre équipe de le faire pour vous.

Si vous travaillez avec une plateforme en ligne, assurez-vous qu'il existe une option permettant d'inspecter les dommages causés à la voiture (que des photographies des dommages sont disponibles).

eCarsTrade propose également des véhicules avec des dommages largement documentés

Les véhicules accidentés sont bien sûr moins chers, ce qui représente une opportunité d'économiser des ressources lors de la phase d'approvisionnement de votre entreprise si vous parvenez à négocier un bon prix. Et cela ne devrait pas être trop difficile, car les voitures d'occasion accidentées sont en moyenne 40 % moins chères que les voitures d'occasion non endommagées.

Données : Hotline d'assurance

L'autre élément clé est de collaborer avec un bon mécanicien capable de réparer les dommages après l'achat. Grâce à une bonne collaboration, vous pourrez commander de nouvelles pièces et réparer le véhicule endommagé à un prix raisonnable.

La dernière étape consiste à inclure les réparations et les pièces neuves dans le prix de revente, plus, bien sûr, une marge. Ainsi, vous pouvez réaliser un bénéfice sur un véhicule endommagé.

Ce processus d'achat de voiture d'occasion est un peu plus laborieux et nécessite de vous assurer que la voiture endommagée peut être réparée à un prix qui n'entamera pas vos bénéfices, mais cela devrait en valoir la peine. Inspectez soigneusement les dommages et transformez-les en atout pour votre entreprise.

Conseils d'achat de voitures d'occasion – FAQ

► Comment évaluer si un fournisseur ou une plateforme d’enchères est digne de confiance ?

Vérifiez les références professionnelles vérifiées, les avis clients et la durée d'activité de la plateforme. Les plateformes fiables offrent des tarifs transparents, des informations détaillées sur les véhicules et un service client réactif.

► Quels sont les meilleurs moyens de se procurer des voitures d'occasion en Europe

Utilisez un mélange de plateformes d'enchères en ligne fiables, d'annonces à prix fixe et de réseaux de concessionnaires. Privilégiez les plateformes proposant des photos détaillées, des rapports d'état et un soutien logistique.

► L’achat de voitures d’occasion en ligne est-il sûr ?

Oui, à condition de choisir une plateforme fiable. Assurez-vous que les annonces de véhicules sont suffisamment détaillées et contactez le service client en cas de doute avant de finaliser l'achat.

► Dois-je prendre en compte les voitures endommagées dans ma stratégie d’approvisionnement ?

Oui, si vous avez accès à des réparations abordables ou à des acheteurs pour des véhicules remis à neuf. Les voitures accidentées peuvent offrir de bonnes marges, mais seulement si vous comprenez parfaitement les besoins de réparation et le potentiel de revente.

Utilisez nos conseils pour acheter des voitures d'occasion en toute confiance

Dans cet article, vous avez découvert les points à vérifier lors de l'achat de voitures d'occasion pour votre concession. En résumé, prendre les bonnes décisions d'achat repose sur une connaissance approfondie de vos acheteurs, des critères d'achat clairs pour vos véhicules et des partenariats solides avec vos fournisseurs et les professionnels de l'automobile.

La leçon la plus importante est de bien se renseigner avant chaque achat et de veiller à ne pas dévier de l'identité de votre marque. Si vous cherchez encore le fournisseur idéal pour votre entreprise, consultez notre site web et profitez de notre vaste choix de voitures d'occasion pour tous vos besoins.

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