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Comment vendre plus de voitures chez un concessionnaire automobile ?
Découvrez comment vendre plus de voitures chez votre concessionnaire grâce à des stratégies efficaces. Trouvez des conseils sur la gestion des interactions avec les clients, l'optimisation des stocks et l'utilisation du marketing numérique pour augmenter votre visibilité.
À un moment ou à un autre, la plupart des commerçants automobiles se demandent comment générer plus de ventes. C'est un défi courant, mais c'est aussi un défi que vous pouvez résoudre avec les bonnes stratégies.
Quel que soit le créneau de votre concession, il existe des techniques de vente automobile éprouvées qui stimulent les ventes des concessionnaires qui :
- Exploitent des concessions B2C
- Vendent des voitures en gros à d'autres entreprises
- Vendent des voitures accidentées contre pièces
- Remettent en état les véhicules
- Gérent les flottes de services de taxi
Bien sûr, chacun de ces domaines spécifiques a ses approches spécialisées, mais nous vous guiderons à travers des stratégies d'augmentation des ventes applicables partout dans l'industrie automobile.
Pour ce faire, il est préférable de commencer par les raisons possibles pour lesquelles les ventes d'un concessionnaire peuvent stagner.
Raisons possibles de la baisse des performances commerciales
Si vous disposiez de ressources illimitées, vos ventes augmenteraient probablement également. Pourquoi?
Parce que vous pourriez embaucher plus de vendeurs, les former et améliorer vos efforts de marketing. C'est précisément l'absence de ces éléments qui peut freiner vos ventes.
Vous pouvez voir plus de raisons possibles ci-dessous.
Nous avons néanmoins de bonnes nouvelles pour vous.
Premièrement, si vous êtes confronté à une baisse de vos ventes pour ces raisons, vos concurrents le sont également. Cela signifie que vous pouvez prendre l’avantage en résolvant les problèmes plus rapidement et plus efficacement qu’eux.
La deuxième bonne nouvelle est que vous pouvez surmonter ces défis sans dépasser votre budget.
Nous allons maintenant décrire les stratégies qui abordent la vente de plus de voitures sous deux angles : en tant que vendeur individuel et en tant que concessionnaire dans son ensemble.
Comment vendre plus de voitures en tant que vendeur ?
Un inventaire solide est la base de votre concession, cela ne fait aucun doute. Mais le deuxième élément le plus important est la personne qui vend ces voitures.
Si vous souhaitez devenir cette personne qui conclut des ventes sans effort, voici quelques conseils à inclure dans votre routine.
► Améliorez vos connaissances sur les voitures que vous vendez
Lorsque vous achetez un réfrigérateur, vous attendez du vendeur qu'il connaisse l'efficacité énergétique et la capacité des modèles qui vous intéressent. Pourquoi les voitures seraient-elles différentes ?
Ce serait donc une bonne idée de revoir les détails clés de chaque voiture qui entre dans votre parking, tels que :
- Spécifications du moteur
- Efficacité énergétique et émissions
- Des dispositifs de sécurité
- Kilométrage et état
- Dossiers d'entretien et de réparation
- Points de vente uniques
En d’autres termes, vous devez travailler sur votre connaissance des produits automobiles.
Une façon amusante d'améliorer vos connaissances consiste à regarder des vidéos YouTube sur les véhicules que vous vendez.
Nous avons écrit de nombreux articles sur divers faits amusants sur les marques, que vous pourriez utiliser pour impressionner vos clients, surtout si vous êtes dans le créneau B2C, en d'autres termes, si vous vendez à des clients privés.
- Faits amusants sur BMW
- Faits amusants sur Mazda
- Faits amusants sur Volkswagen
- Faits amusants sur Nissan
- Faits amusants sur Peugeot
- Faits amusants sur Audi
N'est-ce pas plus engageant que d'apprendre par cœur un cahier des charges ?
De plus, si vous vendez des pièces détachées, vous devez connaître la compatibilité avec les différents modèles de voitures. Ceux qui vendent des voitures à remettre à neuf doivent comprendre le potentiel de réparation et de restauration.
Quelle que soit la spécialité de votre concession, vous devez être prêt à répondre en toute confiance à toutes les questions et à fournir des informations utiles afin que vos clients puissent faire des choix judicieux.
► Établir une relation organique avec des clients potentiels
Saviez-vous que plus de 30 % des clients déclarent que parler à un agent sympathique est la clé d'un bon service ?
Eh bien, maintenant c'est fait !
Dans cet esprit, vous devez vous concentrer sur l’établissement de liens avec vos clients. Tout en écoutant leurs besoins, vous pouvez trouver des moyens de rendre votre argumentaire de vente plus personnalisé.
Et si jamais vous êtes à court de sujets de conversation, vous pouvez toujours compter sur des faits amusants sur l'automobile. Qu'il s'agisse de Peugeot, Nissan ou Audi, partager une anecdote amusante ouvrira forcément une conversation, conduisant à une atmosphère plus conviviale et détendue.
► Tester différentes stratégies de communication
Chaque client est unique, tout comme son mode de communication. En tant que vendeur de voitures, il est de votre devoir d'identifier ces préférences et d'adapter votre approche.
Certains clients peuvent préférer les messages texte ou les e-mails rapides, tandis que d'autres apprécieront davantage les appels téléphoniques.
Un e-mail engageant peut transformer des acheteurs potentiels en clients payants
Par exemple, vous constaterez peut-être que les acheteurs plus jeunes sont plus réactifs à la communication numérique, tandis que les acheteurs de flottes automobiles chevronnés préféreront peut-être visiter le parking.
Avec autant d’options de communication disponibles, c’est une bonne idée de conserver une trace des méthodes qui conduisent à des ventes.
À côté de chaque vente que vous concluez, notez le style de communication qui y a conduit. De cette façon, vous collecterez des données que vous pourrez utiliser pour affiner vos futures ventes.
► Surmonter les objections
Peu importe votre niveau de connexion avec un client ou vos connaissances, les objections font naturellement partie du processus de vente.
Étant donné que des objections sont susceptibles de se produire, il est préférable de les accepter plutôt que d'essayer de les éviter. Par exemple, si un client s’inquiète du coût, vous pouvez discuter des options de financement ou souligner la valeur à long terme du véhicule en termes de valeur de revente.
Quelle que soit la raison de l’objection, un bon vendeur de voitures écoute attentivement, répond de manière réfléchie et propose des solutions rassurantes.
Il en va de même pour les chaînes en ligne !
Si vous recevez des avis négatifs, vous devez rester poli et répondre aux préoccupations de manière professionnelle, car vos réponses sont visibles par les autres clients potentiels.
Comment vendre plus de voitures chez votre concessionnaire ?
En plus d'améliorer vos stratégies de vente en tant que vendeur de voitures individuel, il existe également des moyens d'améliorer les opérations de votre concession pour augmenter les ventes.
Après tout, les vendeurs individuels peuvent aller et venir, il est donc essentiel de mettre en œuvre des stratégies commerciales stables sur lesquelles vous pouvez toujours compter.
► Utiliser l'analyse des données pour les décisions de stockage
Les préférences des clients, les données de ventes régionales et les facteurs économiques jouent tous un rôle dans la recherche du bon inventaire pour votre concession.
Heureusement, tous ces éléments sont quantifiables. Une fois que vous avez les chiffres sous les yeux, vous pouvez prendre des décisions fondées sur les données et stocker dans votre parc les véhicules les plus susceptibles de se vendre.
Par exemple, si les données montrent que davantage de personnes dans votre région achètent des véhicules électriques, stocker davantage de modèles électriques pourrait vous aider à conquérir ce marché en croissance et à augmenter vos ventes.
Le meilleur de cette stratégie est que vous n’êtes pas nécessairement obligé de faire des calculs vous-même. Il existe de nombreuses solutions logicielles automobiles, telles que DealerSocket ou Market EyeQ, qui peuvent analyser les données pour vous.
Source : DealerSocket
Si vous souhaitez rester au courant des tendances actuelles, consultez notre analyse du marché européen des voitures d'occasion aux premier et deuxième trimestres 2024.
► Formez votre personnel
Cette stratégie est souvent négligée car elle est très fondamentale.
Cependant, l'habitude d'éduquer chaque membre de votre personnel sur les dernières tendances automobiles et techniques de vente peut faire une énorme différence dans la performance de votre concession.
Au lieu de laisser chaque membre de l'équipe se débrouiller seul, vous pouvez organiser des sessions de formation régulières, permettant à toute l'équipe d'être informée et prête à répondre en toute confiance aux questions des clients.
► Travaillez votre présence en ligne
Enfin, si vous souhaitez augmenter les ventes de voitures de votre concession, vous devez être présent en ligne, car les clients vous rechercheront, même s'ils prévoient de visiter votre emplacement physique.
C'est pourquoi le marketing numérique pour les concessionnaires automobiles implique toujours les éléments suivants :
- Optimisation de votre site Web
- Maintien de vos profils de réseaux sociaux actifs
- Amélioration de vos résultats de recherche Google locaux
Vous conviendrez que les pages actives comme celle-ci inspirent plus de confiance que les profils ou sites Web abandonnés, n'est-ce pas ?
Alors, concentrez-vous sur ces canaux en ligne et vous attirerez plus d’acheteurs potentiels et générerez plus de trafic vers vos emplacements en ligne et physiques.
Consultez nos guides pour les concessionnaires
Conseiller une entreprise nouvellement créée pour améliorer sa présence en ligne n’est guère innovant et vous trouverez de nombreux guides de ce type en ligne. Mais combien d’entre eux sont pertinents pour les concessionnaires automobiles ?
Pas beaucoup, il semble.
C'est pourquoi nous avons créé plusieurs guides sur mesure, chacun abordant un aspect différent de la gestion d'un concessionnaire de voitures d'occasion.
Puisque vous lisez sur l’augmentation des ventes, nous pensons que les guides suivants vous seront utiles. Ils sont répertoriés par étape, alors n'hésitez pas à explorer celles qui correspondent le mieux à vos besoins actuels :
- Création d'un plan d'affaires pour la concession
- Créer une concession de voitures d'occasion
- Logiciel de marketing automobile
- Rédaction de contenu automobile à succès
- Stratégies après-vente
Chacun de nos guides offre des conseils pratiques. Trouvez les stratégies les plus adaptées à vos besoins, équipez-vous des bons outils et vous vous rapprocherez encore davantage de vos objectifs de vente.
