9 erreurs courantes de vente chez les concessionnaires automobiles et comment les corriger
Les concessionnaires automobiles sont un équilibre entre la vente de voitures, l'approvisionnement en stock et la satisfaction des clients. Découvrez comment suivre cette ligne avec succès et corriger les erreurs les plus courantes ! 
Vous cherchez à améliorer votre stratégie commerciale, à attirer plus de clients et à améliorer votre processus de vente global mais vous ne savez pas par où commencer et quels conseils suivre ? Nous sommes là pour vous aider à clarifier votre esprit et vous fournir des conseils simples.
Lorsqu'il s'agit de concessions automobiles et d'achat de voitures en général, les clients - particuliers et commerçants - apprécieront une entreprise transparente et proactive. Afin de réussir une vente, nous vous avons préparé quelques conseils pour rendre votre activité commerciale plus conviviale et éviter certaines des erreurs les plus courantes commises par les concessionnaires automobiles.
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1. Créez un site Web qui répond aux besoins de vos clients |
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2. Reconnaître le potentiel des médias sociaux |
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3. Connaissez votre public cible |
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4. Soyez bien informé sur votre produit |
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5. Créez un processus de vente efficace |
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6. Travaillez avec des fournisseurs de confiance |
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7. Comprendre le pouvoir des superbes photos |
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8. Investissez dans le référencement |
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9. Faites un suivi auprès de vos clients existants |
1. Créez un site Web qui répond aux besoins de vos clients
Les premières impressions sont importantes et c'est là que l'importance de votre site Web fait une énorme différence. Selon que vous vendez à des particuliers ou à d'autres professionnels de l'automobile, vous devrez déterminer le type d'informations dont vos clients ont besoin et en avoir une bonne quantité sur votre site Web.
Portez une attention particulière à votre page d'accueil. Rendez-la attrayante pour vos clients et fournissez suffisamment d'informations pour qu'ils soient disposés à cliquer sur d'autres pages de votre site et à rechercher les véhicules que vous proposez.
Utilisez les analyses pour comprendre exactement quelles parties de votre site Web attirent le plus les utilisateurs mais aussi pour voir précisément quand et où votre client potentiel décide de cliquer et de quitter votre site Web.
Ensuite, vous pouvez travailler à l'amélioration de ce type de contenu ou service particulier. Peut-être que vos options de recherche peuvent être davantage optimisées et personnalisées, et peut-être que le parcours client peut être perfectionné pour atteindre un peu plus de clarté.
Il est essentiel de trouver un équilibre entre trop peu et trop d'informations. Plus vous passez de temps à créer votre site Web, plus un client vous accordera de temps - et vous ferez une vente réussie !
2. Reconnaître le potentiel des médias sociaux
Les recherches montrent que sept acheteurs de véhicules sur dix sont influencés par les médias sociaux, ce qui en fait un outil puissant dans lequel investir du temps.
Recherchez quelles plateformes de médias sociaux fonctionnent le mieux pour votre entreprise et publiez-y régulièrement. Vous pouvez dialoguer avec des acheteurs potentiels, acheter des stocks, vous impliquer dans l'expérience client et répondre aux avis, questions et suggestions.
La publicité est essentielle - attirez de nouveaux publics qui atterriront sur votre site Web et faites connaître votre entreprise.
eCarsTrade PRO TIP - gardez un suivi méticuleux de vos dépenses, pour vous assurer que vous pouvez modifier vos annonces et vos publications en conséquence afin de maximiser votre portée et votre taux de réussite. Si une annonce ne fonctionne pas pour vous en termes de réalisation de son plein potentiel, révisez-la pour atteindre le bon public.
Comme pour la plupart des stratégies commerciales, la cohérence est essentielle. Le maintien d'un profil en ligne actif, ainsi que des temps de réponse rapides, montre que les clients peuvent compter sur vous et votre entreprise.
3. Connaissez votre public cible
Qui sont vos clients potentiels et qui souhaitez-vous cibler à travers votre processus de vente ? L'une des erreurs les plus courantes consiste à cibler à peu près n'importe qui et tout le monde, en espérant que tôt ou tard quelqu'un sera intéressé. Nous avons juste la bonne solution pour cette idée fausse commune !
Affinez votre audience en fonction des facteurs qui jouent le plus en votre faveur. Il peut s'agir d'une certaine tranche d'âge ou d'une tranche de revenu - pensez aux voitures dont vous auriez le budget d'acheter si vous étiez à la place de vos clients. Quel type de véhicule et quelles caractéristiques recherchez-vous ? Une fois que vous avez établi cela, concentrez-vous sur la mise en correspondance du bon produit avec le bon client.
En parlant des besoins de votre public, investissez dans un excellent support client. Conserver les clients existants est plus rentable que d'en acquérir de nouveaux. Une fois que vous vous concentrez sur les types d'acheteurs que vous souhaitez cibler, aidez-les à devenir des clients fidèles en leur montrant que vous êtes là pour toutes leurs questions et problèmes potentiels.
Chez eCarsTrade, nous investissons beaucoup de temps et d'efforts dans l'établissement de relations sincères avec nos clients en leur permettant d'avoir toujours un contact direct avec leur responsable de compte désigné. Avoir cette connexion humaine est essentiel pour que vos clients se sentent reconnus et pris en charge.
4. Soyez bien informé sur votre produit
Pensez à toutes les questions que vous pourriez vous poser si vous achetiez une voiture et préparez une réponse pour chaque variante de véhicule que vous proposez. Les vendeurs sereins attirent la confiance des clients dans le produit qu'ils achètent.
Si vous ajustez votre ton de voix en conséquence et écoutez attentivement, cela rend instantanément votre produit plus intéressant. Et plus important encore, écouter activement vos clients vous permet de mettre en œuvre leurs commentaires et d'améliorer votre stratégie de vente.
Une bonne stratégie de vente va loin - préparez un avantage ou un fait positif sur un véhicule et soyez prêt à le mentionner lors d'une conversation avec un acheteur potentiel. Montrez votre expertise tout en étant transparent et honnête avec votre client et guidez-le dans le choix d'un véhicule qui répondra parfaitement à ses besoins, tout en respectant son budget.
Réfléchissez à toutes les questions que se posaient les clients précédents et anticipez ce qui pourrait intéresser un futur acheteur potentiel. Un bon vendeur a besoin de bonnes compétences en communication afin de transmettre ses connaissances et de faire passer son message sans mettre la pression sur le client ou lui faire sentir qu'il ne se sent pas à la hauteur. En savoir plus sur la façon de perfectionner vos compétences dans cet article .
5. Créez un processus de vente efficace
Vendre une voiture est de la plus haute importance, bien sûr, mais que diriez-vous si vous pouviez également utiliser le processus de vente pour créer une expérience positive pour vos clients afin qu'ils a) reviennent, et b) répandent la bonne parole sur vous et votre entreprise ?
Concentrez-vous d'abord sur la valeur de vente et parlez ensuite des bonnes affaires qui vous feront économiser de l'argent. Nous savons que tout le monde aime une bonne remise, mais le bon prix passe généralement en premier pour vos clients - un investissement de haute qualité permet également d'économiser de l'argent à long terme.
Offrez une solution aux problèmes de vos acheteurs et vous acquerrez un client fidèle. Pensez à inclure des stratégies telles que les e-mails directs et les newsletters - que vous envoyiez une note personnelle ou que vous mettiez à jour votre présence sur les réseaux sociaux, vous pouvez vous assurer que vos clients reviennent chaque fois qu'ils ont besoin d'un nouveau véhicule.
6. Travaillez avec des fournisseurs de confiance
En 2023, maintenant plus que jamais, la plupart des choses se passent en ligne et nous sommes tous passés au numérique. En tant que commerçant, vous pourriez avoir le même type de questions sur l'achat d'une voiture en ligne qu'un client potentiel - nous répondons à certaines de ces questions dans notre article démystifiant sur les enchères de voitures en ligne.
Plus important encore, faire des recherches sur les personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler - et auprès de qui vous vous approvisionnez - s'avérera bénéfique à long terme, tant pour vos chiffres de vente que pour la satisfaction de vos clients.
Faire vos recherches et chercher des fournisseurs fiables peut également être un exercice d'empathie. Vos clients se soucieront de travailler avec d'excellents concessionnaires de la même manière que vous vous souciez de trouver d'excellents fournisseurs. Ainsi, vous mettre à leur place vous permettra d'améliorer votre produit et votre stratégie, afin de créer ce lien avec vos clients.
Le maintien d'une bonne relation de travail avec votre fournisseur vous aide à obtenir un avantage concurrentiel sur le marché du commerce automobile et contribue à inspirer confiance à vos clients potentiels. Cela vous aidera certainement à obtenir ces avis cinq étoiles pour une qualité constante de votre service !
Toutes nos voitures ici chez eCarsTrade proviennent de sociétés de leasing et de concessionnaires de confiance qui documentent avec précision et en détail le kilométrage, l'historique d'entretien et l'état actuel des véhicules. Donc, si vous cherchez un fournisseur de confiance, ne cherchez pas plus loin.
7. Comprendre le pouvoir des superbes photos
Les rapports montrent que 62% des acheteurs sont plus susceptibles d'acheter un produit s'ils peuvent d'abord en voir des photos. C'est logique, non ? Vous pouvez voir ce que vous obtenez sans vous déplacer physiquement - et sans être potentiellement déçu du processus. Vos clients seront reconnaissants de leur faire gagner du temps.
Prenez beaucoup de photos du véhicule, sous tous les angles. Pensez également à inclure une vidéo, surtout si vous disposez d'un espace limité sur votre site Web. Assurez-vous de ne pas ignorer les défauts que le véhicule pourrait avoir - les acheteurs apprécieront l'honnêteté et la simplicité.
Outre un appareil photo et quelques compétences de montage de base, vous devez décider du lieu du tournage et des produits phares (ceux sur lesquels vous vous concentrez pour atteindre les chiffres de vente les plus élevés).
Pour en savoir plus sur la façon de prendre de superbes photos pour votre concession, consultez notre article sur la façon de prendre de superbes photos de vos voitures et d'augmenter vos ventes.
8. Investissez dans le référencement
Si vous choisissez des mots-clés très compétitifs et "couramment utilisés", votre contenu peut ne pas apparaître sur la première page du moteur de recherche. D'un autre côté, si vous utilisez des mots-clés non conventionnels que personne ne recherche, les gens ne trouveront pas votre site. Alors comment procéder ? Nous avons juste le bon conseil pour vous.
Placez vos mots-clés naturellement dans le texte et à quelques endroits stratégiques de votre site Web. Les mots-clés doivent figurer dans l'introduction ou près du haut de la page, ainsi que dans la conclusion de la page.
Vous pouvez également inclure les mots clés dans votre balise de titre et votre méta description, qui s'affichent sous le lien de votre site Web sur Google.
Investir dans le marketing est un choix prolifique et c'est une poursuite louable pour chaque commerçant automobile. Si vous ne savez pas par où commencer ou si vous souhaitez perfectionner votre stratégie marketing générale, apprenez-en plus à l'aide de nos stratégies marketing.
9. Faites un suivi auprès de vos clients existants
En ce qui concerne le suivi, il est important de se concentrer à la fois sur vos acheteurs potentiels et sur vos clients existants. Ne pas faire une vente tout de suite ne signifie pas que la vente ne se concrétisera pas mais il y a des choses que vous pouvez faire pour vous assurer qu'elle le sera vraiment.
Les particuliers comme les professionnels ont besoin d'un peu de temps avant de faire un achat important, ce qui est tout à fait normal. Offrez des conseils sur leur achat potentiel et fournissez toutes les offres que vous pourriez être en mesure d'organiser pour eux. Faites un suivi par e-mail ou via des appels téléphoniques courts et agréables. Assurez-vous toujours d'avoir l'air serviable et patient.
Une fois que le client a effectué l'achat, montrez-lui que votre bonne volonté était plus qu'une chose ponctuelle. Faites-leur savoir qu'ils peuvent vous contacter en cas de doutes ou de préoccupations futurs - ils n'auront probablement pas besoin de votre aide mais cela leur laissera un sentiment de sécurité et de satisfaction d'avoir pris la bonne décision en choisissant d'acheter chez vous.
Corrigez les erreurs courantes des concessionnaires automobiles et augmentez les ventes
Alors voilà! Ce sont quelques-uns des domaines d'amélioration les plus courants sur lesquels vous pouvez travailler, que vous soyez dans l'industrie des voitures d'occasion B2C ou B2B.
Si vous cherchez à améliorer votre stratégie commerciale, à attirer plus de clients ou simplement à améliorer votre processus de vente global, ces conseils simples vous permettront de démarrer sur la bonne voie.
Et si vous recherchez une nouvelle source de voitures d'occasion pour votre entreprise automobile, c'est là qu'intervient eCarsTrade ! Inscrivez-vous dès maintenant et parcourez des centaines d'anciennes voitures de location.
